Inhalte

1. Einleitung
2. Experimente (Marktforschung) für deine erfolgreiche Innovation
3. Dein erstes Experiment: Probleme & Bedürfnisse entdecken
4. Dein zweites Experiment: Probleme & Bedürfnisse evaluieren
5. Dein drittes Experiment: Entwickeln einer Lösung
6. Dein erster Prototyp & Werteversprechen (Value Proposition)
7. Daten aus dem LEH: So kann dich epap unterstützen
8. Marktforschung im Probiermarkt Utryme
9. Marktforschung im „echten“ Supermarkt mit go2market   
   Gastbeitrag von Kyra Thiele (Bonsai GmbH): Dein Produkt im Foodservice

Dem Zitat von Henry Ford entgegne ich: Dann hättest du nur die richtigen Fragen stellen müssen.
Als Gründer oder Gründerin eines Food- oder Getränke-Start-ups bist du für die Produktentwicklung verantwortlich. Unabhängig von deinen Qualifizierungen musst du ein Produkt erschaffen für das es eine hohe Nachfrage gibt – sondern versenkst du wertvolle Zeit und einiges an Geld.

90% aller Food-Start-ups scheitern“ – Einer der Hauptgründe ist die mangelnde Nachfrage

Diese begründet sich oft darin, dass Gründer*Innen diverse Annahmen treffen und diese nicht hinterfragen. In der Marktforschung wird dies als Hypothesenvalidierung bezeichnet. Jedes Food- oder Getränke-Start-up beginnt mit einer Produkt Idee, möglicherweise hast du sogar eine echte Innovation in petto. Die Reise beginnt oft damit einen ersten Prototyp zu entwickeln und danach Prozess eines „MVP“ zu durchlaufen. MVP steht für Minimum viable Product, also das minimal funktionierte Produkt / Prototyp. Mit dem ersten Prototyp geht das Gründungsteam dann an potenzielle Kunden, sammelt Feedback und entwickelt weiter.

Gegen diesen Weg ist nichts einzuwenden. Beginnt er jedoch erst wenn schon einiges an Zeit und Geld in die Entwicklung geflossen ist. So eine Prototyp Entwicklung dauert oft 6 Monate oder länger. Wäre es nicht klug bereits davor die Idee zu hinterfragen? So sparst du Zeit & Geld und kannst frühzeitig einen Richtungswechsel einzuschlagen – falls notwendig.

In diesem Best Practice Report gebe ich allen Gründer*Innen einen Leitfaden an die Hand. Wie du pragmatisch, kostenextensiv und frühzeitig deine Ideen validieren kannst. Mit dem Ziel: Kosten sparen, frühzeitig neue Richtungen einzuschlagen oder sogar die Idee aufzugeben.

Dafür zeige ich dir Beispiele aus meiner Gründung von „umamy der fünfte Geschmack“ auf. Allein wirst du keine Innovationen auf die Straße, Unterstützung und ein gutes Netzwerk sind essentiell. Auch wir hatten externe Unterstützung und konnten dadurch viel lernen. Daher bin ich dankbar für meine Coaches und Mentor*Innen. Auch ich musste diesen Validierungsprozess lernen und begann nicht frühzeitig genug damit. Rückwirkend kann ich jedoch sagen: Besser spät als nie.

Zusätzlich zu meinen Erfahrungen zeige ich dir die besten Anbieter von Marktforschungsleistungen die:

• Auf Food spezialisiert sind oder sehr viel know-how in dem Bereich haben
• Innerhalb eines Start-up Budgets liegen
• Dich und deine Idee in kurzer Zeit unglaublich weiterbringen können.

Experimente (Marktforschung) für deine erfolgreiche Innovation

Die ersten Experimente kannst du eigenständig durchführen. Professionelle Unterstützung dabei schadet jedoch nie. Jedes Experiment besteht aus Konsumenten-Interviews und variiert im Fragenkatalog und der Anzahl der Befragten. Durch die Interviews versuchst du potenzielle Zielgruppen zu finden und diese zu verstehen.

Bevor du dir Gedanken über deinen Fragenkatalog machst, erstelle einen Lead Funnel. Am Ende eines jeden Interviews solltest du versuchen aus den Befragungen Leads zu gewinnen. Das heißt du leitest diese bei Interesse auf eine Website weiter. Auf dieser Website sammelst du deren E-Mail-Adresse ein, um erste potenzielle Kunden zu gewinnen. Du kannst die E-Mails auch schriftlich nach der Befragung sammeln, jedoch musst du dann später daran denken erneut nach einer Zustimmung für Werbezwecke zu fragen #DSGVO.

Ziel des ersten Experiments ist es zehn Interviews durchzuführen.
In meiner Tätigkeit als Dozent begegnen mir viele Seminararbeiten bei denen Interviews durchgeführt werden. Diese sind ein beliebtes Mittel, um an Informationen zu gelangen. Leider wird meistens davon ausgegangen, es braucht nicht viel know-how und Wissen, um Interviews durchzuführen. Als Start-up Gründer*In sollst du kein Marktforschungsexperte werden, aber zumindest ein paar Grundlagen möchte ich dir mitgeben.

Wir alle sind voreingenommen, auch deine Interviewpartnerinnen. Das führt dazu, dass wir Antworten geben, die auf gewissen Umständen beruhen. In Interviews werden tendenziell wohlwollendere Antworten gegeben als in anonymen Fragebögen. Eine Möglichkeit dem entgegenzuwirken ist es Fragen umzuformulieren und sich auf andere Personen zu beziehen, bspw. “Wie würdest du den Geschmack verbessern, wenn du das Produkt an deine Eltern verschenken würdest?”.

Weitere Effekte die es zu beachten gilt¹:

1. Framing-Effekt

Dieser besagt, dass unterschiedliche Formulierungen einer Botschaft (einer Frage im
Fragebogen), bei gleichem Inhalt, zu unterschiedlichen Ergebnissen führen. Die Aussage “8 von 10
Teilnehmern gewinnen” wird anders wahrgenommen als “20% der Teilnehmer verlieren ihren
Einsatz”.

• Verfügbarkeits-Bias

Wenn du nach etwas fragst, was kognitiv nicht präsent ist, kann es passieren, dass du Antworten
bekommst, bei denen du nicht weißt, ob es wirklich Antworten auf deine Fragen sind. Deshalb
solltest du, wenn du nach einer präferierten Variante deines Produktes fragst oder dein Produkt
gegenüber Konkurrenzprodukten testest, die Produkte auch verkosten oder mindestens Bilder
davon zeigen.

• Zugriffs-Illusion

Die Befragten können in der Regel nicht alle Erinnerungen abrufen und konstruieren daher
Antworten, die sie nicht präsent haben. Benutze daher eine einfache und zugängliche Sprache, die jeder versteht.

• Anker-Effekt

Der Mensch neigt dazu bei Entscheidungen stark von Umgebungsinformationen beeinflussbar zu
sein. Wenn du jemanden nach einem Preis fragst und danach nach seiner Kontonummer, wirst du
zwei unterschiedliche Ergebnisse bekommen. Wenn die Kontonummer mit 89 endet, wird der Preis
höher ausfallen, als wenn die Kontonummer mit 11 endet. Wenn du Preis-Experimente durchführst, gilt es die Reihenfolge der Fragen zu beachten.

Dein erstes Experiment: Probleme & Bedürfnisse entdecken

Wenn du zur Vorbereitung bereits deinen Lead-Funnel eingerichtet hast, dann geht es im nächsten Schritt an den Fragebogen. Jeder Fragebogen ist individuell. Ein paar Beispiele zeige ich dir dennoch auf. Ziel deiner Fragen ist es möglichst viele Informationen zu bekommen. Das erreichst du nur durch offene Fragen.

Ein Beispiel für eine schlechte Frage: „Schmeckt Ihnen unser Produkt?“

Besser wäre: „Wie würden Sie den Geschmack verbessern, wenn Sie das Produkt an Ihre Eltern verschenken würden?”

Dein Fragenkatalog sollte 8 -10 offene Fragen beinhalten. Wie bereits erwähnt ist die letzte Frage der Weg in deinen Lead-Funnel. Wenn du dich bei der Erstellung der Fragen gut und sicher fühlst, dann erstelle die Fragen im Alleingang. Wenn du dich unsicher fühlst und Feedback möchtest dann melde dich gerne bei mir. Im nächsten Abschnitt zeige ich dir den Fragenkatalog aus meinem ersten Experiment und welche Gedanken hinter jeder Frage stehen. Ich hoffe das hilft dir bei deiner Fragenerstellung.

Unser erstes Experiment fand zu einem Kindergeburtstag statt. Unsere Hypothese zu diesem Zeitpunkt in Kurzform: Junge Eltern beschäftigen sich mit gesunder Ernährung, gesunde Ernährung führt zu Gemüse, unsere Gewürzpaste macht Gemüse lecker.

Beispielfragen aus meinem ersten Experiment mit umamy:

1. Können Sie mir etwas über sich erzählen?
2. Haben Sie Kinder?
3. Wie oft kochen Sie pro Woche?
4. Was schätzen Sie, wieviel Zeit sie pro Woche fürs Kochen aufbringen?
5. Wie fühlt es sich für Sie an mit Gemüse zu kochen?
6. Wie fühlen Sie sich mit der Menge an Gemüse in Ihrer Ernährung?
7. Was hält Sie Zurück mehr Gemüse in Ihre Ernährung einzubringen?
8. Achten Sie beim Gemüsekauf auf Saisonalität?
9. Wo kaufen Sie ihr Gemüse?
10. Sind Sie an den Ergebnissen des Experiments interessiert?

Die erste Frage (Können Sie mir etwas über sich erzählen?) dient als Einstiegsfrage, um ins Gespräch zu kommen, Interesse zu zeigen und Vertrauen aufzubauen. Meistens fiel es den Interviewpartnern schwer direkt eine Antwort darauf zu geben. Dann habe ich meistens ein paar konkretere Fragen nachgeschossen, wie z.B. „Wie alt sind Sie?“ Oder „Was machen Sie beruflich?“

Frage Zwei (Haben Sie Kinder?) war für uns eine Stopp-Bedingung, da wir nur Eltern befragen wollten.

Die Frage (Wie oft kochen Sie pro Woche?) gab uns ein erstes Gefühl für das potenzielle Marktvolumen in der Zielgruppe.

Mit der vierten Frage (Was schätzen Sie, wieviel Zeit sie pro Woche fürs Kochen aufbringen?) wollten wir herausfinden wieviel Zeit unser potenzielles Publikum zum Kochen aufwendet. Daraus wollten wir schließen wieviel Potenzial es gibt diese Zeit zu verkürzen.

Die darauffolgende Frage (Wie fühlt es sich für Sie an mit Gemüse zu kochen?) war ein deep dive in die Gefühlswelt der Kunden. Wir wollten verstehen, welche möglicherweise negativen Emotionen die Menschen beim Zubereiten von Gemüse verbinden.

Daran anknüpfend fragten wir: Wie fühlen Sie sich mit der Menge an Gemüse in Ihrer Ernährung?
Die Antworten auf diese Frage bieten die Möglichkeit dieses Thema als Vorteil für uns zu nutzen. Wenn die potenzielle Zielgruppe, dass Gefühl hat zu wenig Gemüse zu essen und es Ihnen schwerfällt mehr davon in die Ernährung einzubinden, bieten wir die passende Lösung.

Die siebte Frage schlägt in die gleiche Kerbe. (Was hält Sie zurück mehr Gemüse in Ihre Ernährung einzubringen?)

Zum Zeitpunkt unseres ersten Experiments wollten wir vier Gewürzpasten entwickeln – jede passende zu einer Jahreszeit und den Gemüsesorten, die es dann gibt. Daher fragten wir: Achten Sie beim Gemüsekauf auf Saisonalität?

Die vorletzte Frage zielte auf den Ort des Gemüsekaufs ab. Unser Ziel war es mehr zu erfahren, welche Distributionspunkte relevant für uns sein können. (Wo kaufen Sie ihr Gemüse?)

Im Anhang findest du eine Vorlage, die dich bei der Erstellung deiner Fragen unterstützt.

Im ersten Experiment reichen zehn gute Interviews. Mit gut bezeichne ich Interviews, die nicht durch eine Stopp-Bedingung abgebrochen werden, oder der Interviewpartner keine verlässlichen Antworten gibt. Danach solltest du erste Ergebnisse haben, die eine der folgenden Optionen bietet:

1. Deine Hypothesen wurden bestätigt: Du kannst das nächste Experiment vorbereiten und dabei stringent deine Idee weiterverfolgen.
2. Deine Hypothesen wurden widerlegt (oder teilweise widerlegt): Du solltest neue Hypothesen aufstellen und Experiment 1 wiederholen. Eine Neuausrichtung deiner Idee ist sehr wahrscheinlich.

Die Bestätigung deiner Hypothesen ist sehr unwahrscheinlich, lass dich daher von einer Neuausrichtung nicht demotivieren. Wenn du die Probleme, Frustrationen und Emotionen deiner Kunden wirklich verstehst, kannst du diese in zukunftssichere Innovationen umwandeln.

Dein zweites Experiment: Probleme & Bedürfnisse evaluieren

Ich hoffe, dass du dich inzwischen daran gewöhnt hast, dich unwohl zu fühlen. Mit potenziellen Kunden zu sprechen, kann eine Herausforderung sein und manchmal sogar ein bisschen beängstigend. Wenn du deinen “Groove” noch nicht gefunden hast, keine Sorge, das kommt schon noch!

Du hast so viele Hypothesen-Experimente gemacht wie nötig, um eine oder mehrere Hypothesen ansatzweise bestätigt zu haben. Mit diesen Ergebnissen bereitest du dein zweites Experiment vor.

Ziel im zweiten Durchlauf ist es tiefer in die Probleme & Frustrationen, die dir im ersten Experiment begegnet sind, einzutauchen. In diesem Durchlauf wäre es gut zwanzig bis sechzig Interviews durzuführen. Eine Vorgabe bzgl. der Anzahl an Fragen möchte ich nicht geben. Es kommt auf deine individuellen Bedürfnisse an. Wir haben im zweiten Durchlauf mit sechs Fragen gearbeitet.

Beispielfragen aus meinem zweiten Experiment mit umamy:

1. Wie bereiten Sie Ihr Gemüse zu, damit es lecker schmeckt?
2. Welche Gemüsesorten verwenden Sie, wenn Sie wenig Zeit haben?
3. Welche Gerichte kochen Sie am liebsten mit Gemüse?
4. Was benutzen Sie zum Würzen von Gemüse?
5. Haben Sie jemals nach alternativen Würzungen für Gemüse gesucht?
6. Sind Sie an natürlichen Würzalternativen für Gemüse interessiert?

Mit der ersten Frage versuchten wir zu eruieren, was die Interviewpartner wie tun, um Gemüse lecker zu machen. Mit solch einer offenen Frage bekommst du viele unterschiedliche Antworten, die dir helfen zu verstehen, wie dein Produkt möglicherweise genutzt wird. Das bringt ich in die Situation sehr gute Anwendungsbeispiele zu kreieren.

Die zweite Frage spielte auf einen unserer Kernaspekte hin: Frisch kochen und weniger Zeit zum Würzen aufwenden. In Kombination mit Antworten auf Frage eins lassen sich passende Anwendungen aufzeigen.

Frage drei spielt in das gleiche Thema ein: Welche Anwendungsbeispiele können wir aufzeigen?

Mit der vierten Frage konnten wir unserer Konkurrenz besser kennenlernen. Die Ergebnisse aus solch einer Frage, kannst du wunderbar in eine Konkurrenzanalyse integrieren.

Die Resultate aus Frage fünf halfen uns besser zu verstehen, wie wir unsere Pasten bewerben können. Spoiler: Niemand sucht bewusst nach Würzalternativen für Gemüse, daraus konnten wir schließen, dass SEO (Suchmaschinen-Optimierung) uninteressant ist.

Die letzte Frage galt wieder dem Einsammeln von Leads.

Nach dieser Phase kannst du die Ergebnisse zusammenfassen:

1. Welche Hauptprobleme / Hauptbedürfnisse konntest du identifizieren?

2. Welche weiteren Probleme & Bedürfnisse hast du entdeckt?

3. Wie könnte deine „Buyer Persona“ aussehen?

Dein drittes Experiment: Entwickeln einer Lösung

Anhand der identifizierten Probleme und/oder Bedürfnisse deiner Experimente, wird es Zeit sich um Lösungen zu bemühen. Aber: Wir bleiben dabei zu hinterfragen, ob das, was wir getan haben, für die Menschen, mit denen wir sprechen, noch zutrifft. Im dritten Experiment versuchst du den Zielzustand deiner Kunden zu verstehen. Konkret versuchst du zu verstehen, wie dein Kunde sich fühlt, wenn sein Problem gelöst oder Bedürfnis befriedigt ist. In diesen Zustand möchtest du deine Kunden mit deiner Lösung versetzen. Welches Produkt kannst du entwickeln, dass 10x besser ist als alle bisherigen Alternativen für deine Kunden?

In diesem Durchlauf gilt es erneut dreißig bis vierzig Interviews durchzuführen.

Beispielfragen aus meinem dritten Experiment mit umamy:

1. Können Sie mir etwas über sich erzählen?
2. Wie oft kochen Sie pro Woche?
3. Was schätzen Sie, wieviel Zeit sie pro Woche fürs Kochen aufbringen?
4. Warum essen Sie Gemüse?
5. Wenn Sie an den Geschmack von Gemüse denken: Was mögen Sie / mögen Sie nicht?
6. Wie fühlen Sie sich mit der Menge an Gemüse in Ihrer Ernährung? Warum? Ist es die Menge pro Tag oder die Menge pro Woche?
7. Was hält Sie Zurück mehr Gemüse in Ihre Ernährung einzubringen?
8. Wo kaufen Sie ihr Gemüse?
9. Sind Sie an den Ergebnissen des Experiments interessiert?

Dir fallen möglicherweise folgende Punkte bei den Fragen auf:

1. Die Fragen wiederholen sich teilweise aus den ersten zwei Iterationen.

2. Die Fragen sind teilweise nur abgewandelt.

Wenn du erkennst, dass deine Fragen zu guten Antworten führen, solltest du diese beibehalten oder abwandeln. Solltest du merken, dass deine Fragen zu nicht zielführenden Antworten führen, dann überlege dir bessere Alternativen.

An dieser Stelle möchte ich dir erneut Hintergrund-Informationen mitgeben, damit du verstehst, warum wir diese Fragen stellten. Da ich einige Fragen bereits erläutert habe, gehe ich nur noch auf die neuen oder abwandelten Fragen ein.

Die Frage (Warum essen Sie Gemüse?) ist die Abwandlung aus (Wie fühlt es sich für Sie an Gemüse zu essen?). Wir haben gelernt, dass es den meisten schwer fällt über ihre Gefühle zu sprechen, besonders gegenüber Fremden. Bei der Frage (Warum essen Sie Gemüse?) konnten wir tiefer hinterfragen, wenn keine hilfreichen Antworten kamen (Bsp.: liegt es am Kochaufwand, am Geschmack, Gesundheit, weniger Fleischkonsum). Eine unserer Ausgangshypothesen war: Die meisten Menschen wollten bewusst weniger Fleisch essen, aufgrund des fehlenden Geschmacks in pflanzlichen Gerichten fällt es ihnen jedoch oft schwer.

Die Frage (Wenn Sie an den Geschmack von Gemüse denken: Was mögen Sie / nicht?) zielte darauf ab, zu verstehen, ob wir wirklich ein Problem lösen können. Unsere Gewürzpaste bringt umami in die pflanzliche Ernährung. Die Idee klingt schön, wenn jedoch keiner bewusst nach einer Lösung dafür sucht gibt es keinen Markt für das Produkt.

Die folgende Frage (Was hält Sie davon ab mehr Gemüse in Ihre Ernährung zu integrieren?) galt dem gleichen Ziel: Löst unsere Produktidee ein vorhandenes Problem?

Für mich fühlten sich die Interviews wie ein Marathon an. Die Ergebnisse sind aber dermaßen zufriedenstellend, dass ich es jederzeit wieder machen würde! Daher hoffe ich du bleibst am Ball und validierst deine Hypothesen vernünftig. Denk daran: 90% aller Start-ups scheitern!

Dein erster Prototyp & Werteversprechen (Value Proposition)

Es ist unheimlich wichtig zu verstehen, dass du bis zu dieser Stelle noch nicht an einem Produkt arbeiten solltest. Denn die Zeit ist vergebene Liebesmühe. Wenn du, ohne deine Hypothesen zu hinterfragen wild darauf los entwickelst, ist die Wahrscheinlichkeit zu scheitern zu hoch. Dieses Kapitel handelt um den ersten Prototyp deines Produkts. Wenn du jedoch denkst, dass du jetzt endlich an einem echten Produkt arbeiten kannst, muss ich dich enttäuschen. Der Prototyp ist ein rein digitales Produkt.

Mit deinem Prototyp testest du Werteversprechen und analysierst welche am besten geklickt werden. Nebenbei sammelst du weiter Leads. Ein Werteversprechen zeigt deinen potenziellen Kunden auf einen Blick was sie von deinem Produkt erwarten können. Ich empfehle dir diese über Social Media Ads in A/B/C Tests zu evaluieren. Das bedeutet, dass du drei Werteversprechen entwickelst und diese als Anzeigen schaltest. Danach analysierst du, welches am besten geklickt wurde. Die Klicks misst du am besten, indem du die Leute auf deine Webseite schickst und deren E-Mails abfragst. Im Folgenden zeige ich dir wie wir bei umamy unsere Werteversprechen testeten:

Wenn du deine Prototypen getestet hast, bist du in der Lage ein klares Werteversprechen abzugeben. Das hilft dir für:

1. Deine Produktentwicklung

2. Deine Homepage

3. Dein Werbemaßnahmen (Social Media und co.)

An dieser Stelle kommst du an deine Weggabelung an. Du kannst dich nun für zwei Wege entscheiden:

1. Du hast genug eigenes Kapital, um dein MVP (Minimum-Viable-Product) zu entwickeln. Der Kapitalbedarf ist sehr individuell und nicht selten bei über 50.000€.

2. Du suchst dir Kapitalgeber, um dein MVP zu entwickeln.

Wenn du dich für Weg Zwei entscheidest, kannst du anhand deiner Ergebnisse ein Pitch Deck aufsetzen. Dieses Pitch Deck solltest du, bevor du an mögliche Kapitalgeber herantrittst, unbedingt mindestens von drei Profis aus der Branche sowie zehn Unbeteiligten testen. Mit deren Feedback entwickelst du das Pitch Deck so weit, dass du an potenzielle Kapitalgeber herantreten kannst. Eine Übersicht für Programme und potenzielle Kapitalgeber findest du hier: [KLICK]. Übrigens ist auch Crowdfunding ein guter Weg Kapital einzusammeln.

In den nachfolgenden Kapiteln zeige ich dir wie du dein MVP weiterentwickeln kannst und wie du an weitere nützliche Informationen für deine Produktentwicklung gelangst. Solltest du dich für Schritt zwei „Lösung vor Investoren pitchen“ entscheiden, dann sind die folgenden Kapital für dich interessant, sobald du das Kapital für dein MVP eingesammelt hast.

Daten aus dem LEH: So kann dich epap unterstützen

epap sammelt Offline-Einkaufsdaten, die dir wichtige Insights liefern. Konsument:innen nutzen die epap App, um Kassenbons zu digitalisieren, ihr Haushaltsbuch zu führen und an Marktforschung- oder Cashback-Kampagnen teilzunehmen.Für Brands ergibt sich aus den gesammelten Belegen eine Datenbank, die über 80% der deutschen Supermärkte und über 90% der deutschen Drogerien umfasst.

Als early-stage Gründer oder Gründerin wirst du zwar nicht deine eigenen Produkte auswerten können, denn sehr wahrscheinlich bist du noch nicht im Handel gelistet. Mit epap erhältst du jedoch ein deutlich schärferes Bild deiner Zielgruppen und kannst beispielsweise Kauf- und Nutzungsmotive von Konkurrenzprodukten nachvollziehen. Alles was du dafür brauchst sind:

1. Deine individuellen Konkurrenzprodukte mit GTIN.

2. Einen Fragenkatalog für die epap User.

epap Best Practice Beispiel von umamy

Zum Zeitpunkt unserer Marktforschung hatten wir unseren Prototyp noch nicht fertig. Unser Ziel war es zu verstehen wie Konsumenten Gewürzpasten verwenden und welche Erwartungen sie daran haben. Dafür haben wir eine Liste von Konkurrenzprodukten erstellt und gezielt User befragt, die eine oder mehrere dieser Produkte jemals gekauft haben. Um das Kaufverhalten und die Kaufmotive von Gewürzpasten zu entdecken, wurde ein exploratives Forschungsdesign mit einem offenen Fragebogen gewählt. Folgende Fragen stellten wir ihnen:

1. Warum hast du dich dazu entschieden die Gewürzpaste zu kaufen?

2. Hast du die Gewürzpaste zum ersten Mal gekauft?

3. Wie und für welche Gerichte benutzt du die Gewürzpaste?

4. Was erwartest du von einer guten Gewürzpaste?

epap nutzt die gleichnamige App, in der Einkaufende ihre Kassenbons sammeln. Damit ist es möglich, Einkaufende basierend auf ihrem Kaufverhalten zu befragen und die Zielgruppe anhand getätigter Einkäufe zu befragen. Das Team von epap unterstützt dich bei der Auswahl der Konkurrenzprodukte und der Fragenerstellung. Bei nischigen Produkten wie unserem kommt es darauf an, ob die Produkte in der Datenbank bereits vorkommen. Bei über 1,5 Millionen digitalisierten Belegen ist die Wahrscheinlichkeit jedoch sehr hoch. Außerdem ist diese Prüfung Bestandteil des Briefings bei epap. Die Ergebnisse und unsere Interpretationen daraus stelle ich dir im folgenden Teil vor.

Demographische Daten werden bei epap standardmäßig miterhoben, sind für mich aber eher uninteressant. Die Frage zum Erstkauf wurde zu 50% mit „ja“ beantwortet – d.h. jeder Zweite aus der Datenerhebung kauft regelmäßig Gewürzpasten. Die Verwendung war sehr vielfältig:

• 24x als Curry
• 13x als Asia/Wok
• 11x als Soße
• 8x Fleischmarinade
• 6x Suppe
• 6x Nudeln
• 4x Schärfe/Chili.

Die Erwartungen an das Produkt waren 51x Geschmack, 24x Qualität, 13x Natürlichkeit, 5x Handhabung und 5x Preis.

Zu den Kaufmotiven zählten eine einfache und praktische Anwendung, Neugier auf neue Produkte, Geschmack, Effizienz gegenüber zahlreichen Gewürzen, Anweisung in Rezepten z.B. bei Curries, einfache Dosierung und dadurch Zeitersparnis, weniger einzeln eingelagerte Gewürze, günstiger Preis.

Die Befragten möchten ein Produkt, dass Gerichte ohne viel Aufwand würzig macht. Ein Produkt das Intensiv und ergiebig, nicht billig oder künstlich ist.

An den Ergebnissen konnten wir uns auch bzgl. Werteversprechen sehr gut orientieren. Eine vielfach genannte Erwartung ist der Geschmack, in Kombination mit der praktischen Anwendung, der Effizienz gegenüber Einzelprodukten und Zeitersparnis. Es bestätigten sich auch einige Hypothesen bzw. Ergebnisse aus den Umfragen.

Ein weiterer Vorteil von epap ist die Start-up Geschwindigkeit. Es braucht nur etwas Recherche der Konkurrenzprodukte und ein paar Fragen. Die Ergebnisse der Umfrage erhältst du je nach Targeting und Zielgruppengröße innerhalb weniger Tage oder Wochen.

Wenn dich epap interessiert dann findest du hier weitere Infos: https://www.epap.app/marktforschung

Die epap App kannst hier downloaden:

Deinen persönlichen Ansprechpartner Jannis Dust bei epap erreichst du unter sales@epap.app

Für eine Umfrage mit 10 Fragen an 500 Personen (ohne Targeting) investierst du 500€. Für ein Targeting anhand verschiedenen Einkaufskriterien erstellt Jannis dir ein individuelles Angebot.

Marktforschung im Probiermarkt Utryme

Um eins vorweg zu nehmen: Die Ergebnisse waren für uns sehr überraschend und veranlassten uns eine Kehrtwende unserer Strategie im D2C zu fahren!

Utry.me ist ein Online Probiermarkt bei dem Kund:innen neue Produkte u.a. auch Lebensmittel kaufen und testen können. Als Kund:in siehst du dort keine Preise und kaufst Produkte anhand der Bilder und Beschreibungen im Online Shop. Bei mittlerweile über 2500 Produktests hat das Team viel Erfahrung im FMCG Bereich gesammelt insbesondere sind dort viele namenhafte Food-Brands Kunden.

Wir entschieden uns für drei Bereiche bei Utry.me: Quantitative Datenanalyse, Qualitative Datenanalyse und eine Preisanalyse. Der Befragungszeitraum war etwa vier Wochen. Unser Test konnte bereits mit einer geringen Stückzahl von 300 Einheiten durchgeführt werden.

Unser Fragebogen gestaltete sich wie folgt:

1. Warum hast du dich dazu entschieden die Gewürzpaste zu bestellen?
2. Wie hat dir das Produkt geschmeckt?
3. Was erwartest du von einer Gewürzpaste?
4. Wie ernährst du dich?
5. Würdest du das Produkt weiterempfehlen?

Die Antwortmöglichkeiten auf diese fünf Fragen und die Ergebnisse kannst du dir downloaden: [KLICK]

Die für uns wichtigsten Erkenntnisse daraus:

• Unsere These die Zielgruppe flexitarisch statt vegan anzusprechen hat sich bestätigt.
• Unsere Zielgruppe ist älter als erwartet. Allerdings ist dabei zu berücksichtigen, dass der Altersdurchschnitt bei Utry.me generell höher ist. (Meine Vermutung ist dies liegt an der Fernsehwerbung).
• Unser Produkt kam geschmacklich sehr gut an.
• Der Preis ist nicht das wichtigste Kaufkriterium.
• Das Produkt wird gerne weiterempfohlen.

Bei den offenen Fragen hat uns vor allem interessiert, wie unser Produkt verwendet wurde und was wir verbessern können. Auch hier sind die Ergebnisse sehr hilfreich. Im Detail kannst du dir diese im Download anschauen.

Der zweite Bereich war die Preisanalyse. Diese ist für mich das Hauptargument auf Utry.me zurückzugreifen. In einer Conjoint-Analyse wurde ermittelt, welcher Preis für unser Produkt optimal ist. Dabei wurden den Tester:innen sechs Produkte aus der gleichen Produktkategorie gezeigt mit unterschiedlichen Preisen in verschiedenen Variationen. Die Tester:innen durften dann jedes Mal ihre bevorzugte Variante wählen. Wir testeten mit großen Marken wie Maggi als auch mit unbekannteren Mitbewerbern. Das Ergebnis lässt zwei Strategien zu:

1. Niedrigpreis-Strategie für maximalen Umsatz (wobei der Preis natürlich trotzdem höher ist als von vielen anderen Produkten. Aber der Preis ist niedriger als wir ihn angaben.)
2. Premium-Strategie für mehr Marge pro Stück. (Die Kaufbereitschaft unterscheidet sich nur marginal bei einem Preis von 5,99 zu 7,99€).

Die Erkenntnisse die wir bei Utry.me gewinnen konnten sind unglaublich wertvoll und ich kann nur jedem Food-Start-up empfehlen dort eine Analyse vorzunehmen!

Die Basiskooperation bei Utry.me ist kostenfrei. Enthalten sind hier Produktplatzierung, Marketing und Zielgruppenanalyse.

Außerdem gibt es bei Utry.me ein Programm extra für Start-ups: https://your.utryme.com/startup/

Gastbeitrag von Kyra Thiele (Bonsai GmbH): Dein Produkt im Foodservice

In diesem Gastbeitrag geht es um die Zielgruppe im Foodservice. Wenn du dein Produkt dort vermarkten möchtest, gibt es einige Dinge zu beachten. Der Foodservice unterteilt sich in: Hotels, Restaurants, Krankenhäuser, Caterer und Systemgastronomie.

Welche Voraussetzungen muss mein Produkt-Prototyp erfüllen, um damit bei potenziellen Gastronomen eine Evaluierung durchzuführen?

Es ist es wichtig, dass das Produkt:

• auf die Zielgruppe angepasst ist
• innovativ ist
• keine Konservierungsstoffe, künstliche Aromen oder E-Stoffe enthält
• den Gastronomen keine zusätzliche Arbeit macht, sondern die Arbeit erleichtert
• und preislich passt.

Die Anwendung muss leicht sein, es muss/kann oder sollte nachhaltig sein und eine gewisse Form der Regionalität haben (Soja zum Beispiel aus Europa und nicht aus Amerika oder Asien). Ein Clean-Label kann dort die richtige Lösung sein. Solltest du auf einige Stoffe momentan nicht verzichten können: Erwähne das du ständig dabei bist das Produkt zu optimieren. Sobald es eine Lösung dafür gibt wirst du diese einsetzen. Wenn es dein Produkt in einer ähnlichen Form bereits am Markt gibt, musst du dich durch besondere Eigenschaften abheben.

Beispiel: Fleischersatz. Es gibt sehr viele Hersteller, die sich auf Fleischersatz spezialisiert haben. Jedoch gibt es am Markt noch kein Patty oder Wurst/Aufschnitt der ohne Methylcellulose (E 461) auskommt. Wir leben in einem Zeitalter, indem E Stoffe nicht mehr verwenden werden sollten und wir uns mehr auf gesunde Nahrung konzentrieren müssen. Wir haben eine Überbelastung von Lebensmitteln wie nie zuvor und es macht Sinn etwas zu entwickeln, was unsere Natur entlastet und nicht noch mehr belastet.

Was sind die Besonderheiten der Zielgruppen im Foodservice?

In der Gastronomie herrscht ein hoher Fachkräftemangel und der Gastronom/Koch kann zusätzliche Arbeit nicht gebrauchen. Das Produkt sollte so abgestimmt sein, dass es dem Koch leicht fällt damit zu arbeiten und keinen großen Aufwand benötigt. Daher steigt auch die Nachfrage an Frische und Convenience-Produkten. Wichtig hier ist auch auf das MHD zu achten. TK Ware hat ein langes MHD ist aber von der Lagerung manchmal schwer zu händigen, da einige Gastronomen kaum Kapazitäten in ihrem TK Lager/Truhe haben. Frische Produkte sollten mindestens 10-14 Tage MHD aufweisen können. Hier ist es wichtig, einen guten Bestellablauf mit dem Großhandel zu planen, so dass der Gastronom immer mit Ware versorgt ist. Auf diese Zielgruppen spezifischen Bedürfnissen sollte das Produkt angepasst sein.

Was ist bzgl. Verpackungsgröße / Verpackung zu beachten?

Die Verpackungsgröße sollte je nach Produkt eine passende Gebinde Größe haben. LEH-Größen sind allein von der Nachhaltigkeit nicht von Vorteil und sind auch schwer zu händeln für den Gastronom. Abpackungen von 500g, 1kg, 3kg, 5kg bis 10kg sind hier gängig. Bei manchen Produkten macht es Sinn, dass diese in Portionen vorgefertigt sind, so dass der Gastronom es nicht alles einzeln abwiegen muss. Beispiel: 1 kg Packung mit 15 vorgefertigten Portionen, einzeln entnehmbar. Die Verpackung sollte nachhaltig sein. Weg vom Einweg hin zu Mehrweg. Das ist ein laufender Prozess, der mit der Produktimplementierung im Markt ständig angepasst werden sollte.

Was ist bzgl. Preis im Gegensatz zum Handel zu beachten?

Im Foodservice sind die Preise anders zu kalkulieren als im LEH. Die Mengen spielen da eine große Rolle sowie auch das Marketing/Verpackung. Einem Gastronomen ist es völlig egal was auf der Verpackung drauf ist. Wichtig ist nur das Etikett mit den erforderlichen Angaben (z.B. Zutaten, Anwendung). Marketing ist hier eher nicht gefragt. Dadurch kann man einen anderen Preis kalkulieren und dieser sollte mit dem Markt abgestimmt sein.

Es ist auch zu beachten, dass der Großhandel, der den Gastronomen beliefert, eine Marge von ca. 25%-50% je nach Produkt raufrechnen wird. Denn auch dieser muss seine Kosten decken. Daher ist es wichtig den Preis vorher genau zu analysieren. Man sollte seine Mitbewerber im Auge behalten, um den richtigen Preis zu manifestieren.

Wie kann mir ein Gastronom bei meiner Prototyp Weiterentwicklung helfen?

In dem er ehrliches und offenes Feedback gibt. Einige Start-Ups sind so von Ihrem Produkt überzeugt, dass Sie es als einen Angriff empfinden, wenn ein Koch oder Einkäufer das Produkt „kritisiert“. Du solltest das unbedingt als Hilfe ansehen, sofern es eine passende und fachliche Kritik ist. Optimierung ist das A und O, um an den Punkt zu gelangen, wo das Produkt marktfähig ist. Auch tut es gut manchmal alles in Frage zu stellen. Ja Ihr hört richtig. Man entwickelt sich grundsätzlich immer weiter als Mensch und so ist es auch mit einem Produkt. Ein Gastronom sagt Dir genau, was das Produkt mitbringen sollte und welche Voraussetzungen es haben muss. Da kann der Geschmack eine Rolle spielen, Inhaltsstoffe, Viskosität, Handling, Preis und Verpackungen. Das sind einige Punkte, die man beachten sollte. Ich sage immer gerne „Wer nicht fragt, der nicht gewinnt“. Wichtig ist es ein großes Spektrum an Zielgruppen als Testpersonen auswählen zu können. Um auf alle Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen zu können.

Was sollte man in der Gastronomie beachten, bevor man sein Produkt vorstellt?

Grundsätzlich sollte man sich mit den HCCP-Vorschriften befassen, bevor man in eine Küche geht. Eine saubere Kochjacke, gepflegte/saubere Hände, Kopfbedeckung (Haare) Handschuhe und Sicherheitsschuhe, sind nur ein paar Sachen, auf die man achten sollte. Auch künstliche Nägel oder starkes Make-Up sind hier nicht von Vorteil. Unter Nägeln sammelt sich Schmutz und es kann so weit gehen, dass sich ein Nagel löst und man diesen nachher im Essen findet. Künstliche Wimpern können genauso im Essen landen, ohne dass man davon was mitbekommt im ersten Moment.

Der Hygienestandart sollte hier an erster Stelle stehen. Daher sollte man sich in diesem Beruf bewusst sein, dass manche Sachen dort eher unpassend sind.

Was sollte man in der Gastronomie beim Thema Zubereitung beachten?

Wenn man ein Produkt in der Gastronomie vorstellen möchte, sollte man die Zubereitungsart mit angeben. Durch den Mangel an Fachkräften arbeiten einige mit nicht ausgebildeten Kräften und dafür sollte eine genaue Anleitung da sein. Auch sollte man die nutzbaren Geräte aufführen und die dazugehörige Gebrauchsanleitung für das Produkt. Es ist oft der Fall, dass manche nicht den Begriff Konvektomat kennen bzw. das Gerät. Dieses wird aber heutzutage fast überall eingesetzt, um bestimmte Produkte fertig zu stellen.

Gerne werden auch Rezeptideen gesehen, die man gemeinsam bei der Produktverkostung vorstellen kann.

Schlusswort

Zu den oben genannten Punkten ist es unter anderem sehr wichtig, in dem Bereich Gastronomie-Foodservice, Geduld zu haben, strategisch vorzugehen und sich realistische Ziele zu setzen. Anders als im LEH, dauern im Foodservice die Prozesse länger und unterscheiden sich auch. Viele verstehen nicht was an einer Listung im Großhandel so lange dauert und werden schnell unruhig und haben wenig Geduld. Es kann durchaus vorkommen, dass ein Großhandel bis zu einem Jahr benötigt, um sich zu entscheiden, ob er das Produkt reinnimmt oder nicht. Dafür braucht man Geduld und eine gute Absprache mit dem Großhandel und den akquirierten Kunden.

Wichtig ist auch, gesundes Wachstum. Eine langsame Steigerung ist hier wichtig. Einige Start-Ups möchten sofort die Großkunden angehen sowie eine nationale Listung haben bei den Big Playern. Das funktioniert jedoch nur wenn deine Produktionskapazitäten skalieren können. Dort hast Du eine Abnahmemenge, die Du bewerkstelligen musst. Wenn Du die vertragliche Absprache nicht einhältst, können hohe Strafen auf Dich zukommen und Du wirst keinen Fuß mehr bei diesem Unternehmen rein bekommen, auf Grund schlechter Erfahrungen mit deinem Start Up. Oft schließen sich dann auch andere Türen und es ist schwer dann noch richtig Fuß zu fassen.

Ein anderer wichtiger Punkt sind die Preise. Hier ist es sinnvoll eine Preisanalyse vorher machen zu lassen. Es ist immer ein Vorteil seine Mitbewerber im Auge zu haben und selbst wenn man keine hat, sollte der Preis realistisch kalkuliert sein.

Wichtig zu verstehen ist, dass du Interviews und Preise je Zielgruppe (VerbraucherInnen / Foodservice) extra evaluieren musst.

Zu Bonsai:

Bonsai ist eine der führenden Marktforschungsinstitute in Deutschland. Die Spezialisierung auf den Food-Service mit viel Kompetenz und know-how ist einzigartig. Wenn dein Produkt für den Foodservice geeignet ist, sind sie die richtigen Ansprechpartner.

Die Durchführung von Marktforschungskomponenten ist bereits ab 2.000€ möglich. Die Range bewegt sich zwischen 2.000€ und 15.000€ für die Durchführung von marktforscherischen Ad-hoc Studien. Zeitlich variieren wir dabei von 3 Wochen für Projektsetup, Durchführung und Ergebnislieferung bis hin zu 4 Monaten (bei einem Testmarkt).

Kontaktdaten:

Stefan.Feldmeier@bonsai-research.com

Kyra.Thiele@bonsai-sales.com

Webseite: https://www.bonsai-research.com/

5 Wege zu deiner erfolgreichen Innovation (inkl. Budget und Zeitangaben)

Abschließend zeige ich dir noch fünf mögliche Wege auf deine Innovation zu evaluieren. Das sind nur Beispiele, die du für deine individuellen Bedürfnisse anpassen kannst.